2025 fue el año de la exploración infinita. 2026 será el año en el que los equipos B2B que ganen no serán los que prueben más cosas, sino los que ejecuten mejor lo que ya funciona.
El 2025 ha dejado una conclusión incómoda para prácticamente todas las empresas B2B: se ha experimentado demasiado. Canales, herramientas, tácticas y “plays” que no han escalado. El resultado es un GTM fragmentado, costoso y difícil de sostener.
Si tu empresa quiere proteger la demanda, acelerar el pipeline y competir en 2026, el mensaje del 2025 State of B2B GTM Report es claro: la era de la exploración excesiva termina aquí. 2026 necesita ser el año del escalado implacable.
En este artículo sintetizamos las tres palancas que el mercado ya está activando y cómo aplicarlas desde la perspectiva de Shakers, combinando talento freelance tech de alto nivel e IA para construir un GTM de élite.
Dejar de dispersarse y volver al foco brutal
El problema estratégico del mercado hoy no es la falta de recursos, sino la falta de foco. La mayoría de empresas B2B operan con una media de 5 canales GTM core y otros 5,5 en experimentación. El resultado no es más crecimiento, sino más ruido: actividad sin impacto real en el pipeline.
El mandato para 2026 es directo: no se trata de abrir más canales, sino de ejecutar implacablemente lo que ya funciona. Eso implica priorizar los plays que generan oportunidades de calidad y cortar con los experimentos que solo consumen tiempo y presupuesto.
“2026 necesita ser el año del escalado implacable”
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Cómo lo están aplicando las empresas que trabajan con Shakers
Los equipos que mejor ejecutan no amplían estructura interna de forma indiscriminada. En su lugar, combinan un núcleo estable con talento freelance tech especializado para escalar solo donde hay retorno claro:
Sustituyen la dispersión por foco brutal, duplican esfuerzos en los canales que convierten y se apoyan en roles técnicos freelance (data, automatización, IA) para orquestar, medir y optimizar cada palanca GTM sin añadir fricción organizativa.
El gran desplazamiento de inversión: AEO, AI search y warm outbound
El presupuesto GTM se está redistribuyendo. El informe es claro: el futuro inmediato pasa por AI search, AEO y outbound de intención.
El declive del SEO tradicional como motor de crecimiento
Aunque el SEO sigue siendo un canal core y clave para la visibilidad, solo una minoría de empresas planea aumentar de forma significativa su inversión en SEO tradicional. La percepción general es que el crecimiento orgánico es cada vez más lento, más competitivo y más dependiente de factores que la marca no controla.
La apuesta por AI search y AEO (AI Search Optimization)
El 2026 estará marcado por un cambio de mentalidad: del ranking en buscadores al ser citado por modelos de IA. La batalla pasa de la SERP clásica a los entornos zero-click, donde los Large Language Models (LLM) sintetizan respuestas.
Para ganar en AEO, el contenido debe ser: claro, estructurado, especializado y accionable. Las LLM tienden a citar: contenido comparativo, tablas, guías paso a paso y explicaciones muy bien estructuradas.
Aquí es donde entran perfiles como los expertos en SEO y contenido orientado a IA , capaces de diseñar activos pensados específicamente para ser comprendidos, reutilizados y citados por modelos como ChatGPT.
Warm outbound como motor #1 de conversión
Para muchos negocios B2B con ACVs entre 5k y 25k, el warm outbound ya es el canal más efectivo: contacto personalizado construido sobre señales de interés previas (visitas, descargas, interacción con contenido, intent signals de terceros, etc.).
El siguiente paso es el outbound basado en intención (intent-based outbound), donde las empresas conectan en tiempo real señales de comportamiento del comprador con mensajes hiperrelevantes, orquestados por stacks de datos e IA.
Perfiles como especialistas en CRM y automatización o expertos en enriquecimiento de datos se vuelven clave para traducir esas señales en cadencias de outreach eficientes, medibles y escalables.
La habilidad clave: AI fluency y el “build before you buy”
Tres de cada cuatro equipos GTM reportan presión top-down para adoptar IA. Sin embargo, el informe deja claro que comprar herramientas no es suficiente: la ventaja competitiva está en construir capacidades internas.
El nuevo GTM stack se construye “in-house”
La mayoría de empresas de alto rendimiento prefiere construir su propio stack interno de IA sobre un ecosistema flexible de APIs y modelos, en lugar de depender exclusivamente de soluciones de terceros. Esto incluye: automatización avanzada, scoring inteligente, personalización dinámica y workflows integrados entre marketing, ventas y producto.
Esto dispara la demanda de perfiles GTM técnicos : data engineers, AI engineers, especialistas en automatización y desarrolladores capaces de conectar herramientas como ChatGPT, Clay o n8n con el CRM, el CDP y el resto del stack.
Dónde la IA tiene más impacto en GTM
Las empresas que lideran la adopción de IA en GTM se concentran en tres áreas:
1. Outbound. IA para intent-driven outbound, priorización de cuentas, enriquecimiento y automatización del trabajo SDR.
2. Market intelligence. Automatización del seguimiento de competidores, lectura continua de señales del mercado y enriquecimiento de datos de cuentas clave.
3. Content marketing. Generación de borradores, adaptación por segmento y creación de estructuras pensadas para ser citadas por LLM (comparativas, frameworks, checklists, guías accionables).
Perfiles como analistas de datos orientados a negocio o expertos en automatización con n8n y otras herramientas low-code permiten crear estos sistemas sin bloquear el día a día del equipo.
2026 será el año del GTM sin ruido
Para competir de verdad en 2026, las empresas B2B deben moverse de la experimentación eterna a la ejecución enfocada. Las tres ideas fuerza son claras:
Foco brutal en los canales y plays que ya generan pipeline de calidad. Warm outbound y AEO como motores principales de crecimiento. AI fluency como habilidad nuclear para cualquier equipo GTM.
Las compañías que combinen esta visión con el modelo adecuado de talento, equipos core reforzados con talento freelance tech del 7% top, tendrán una ventaja estructural en velocidad, coste y calidad de ejecución.
En Shakers, ayudamos a construir estos GTM de nueva generación conectando empresas con perfiles técnicos freelance capaces de diseñar, automatizar y escalar todo el ciclo GTM con IA.
Si quieres explorar cómo escalar tu GTM de forma implacable en 2026, empieza por definir qué quieres escalar y qué necesitas dejar de hacer. El siguiente paso es encontrar el talento adecuado para construirlo.
